Как маркетолог из России создал цифровой бизнес, который не боится кризисов
Игорь Трунов, сооснователь агентства Alfaleads, входящего в группу компаний Advisability Group, рассказал, кто зарабатывает на рекламе не для всех, почему не стоит критиковать сотрудников и чем занимаются бизнесмены в закрытых деловых клубах.
Advisability — группа компаний международного уровня, специализирующаяся на перформанс-маркетинге, интернет-рекламе и IT. Она объединяет успешные проекты продвижения с помощью рекламы в приложениях, партнерского маркетинга, SEO-оптимизации, а также занимаемся разработкой мобильных приложений. Сегодня Advisability — один из лидеров индустрии, покоряющий новую высоту — трансформацию в продуктовую компанию.
— Игорь, вы в перформанс-маркетинге с 2016 года. Чем вас заинтересовало это направление?
— Я видел, что оно быстро развивается, в том числе благодаря крупным транснациональным ИТ-компаниям. Мной руководили энтузиазм и желание покорить рынок, поэтому и в команду Alfaleads попадали только люди с горящими глазами. С самого начала я выбирал специалистов, готовых идти в неизведанное и создавать сервис, который будет лучше, чем у конкурентов. Клиентов становилось все больше, штат расширялся. К 2018 году стало понятно, что компания готова выйти на зарубежные рынки. И тут, прежде всего, потребовалось преодолеть языковой барьер: сотрудники, общающиеся с клиентами и партнерами, должны были в совершенстве владеть английским. Следующий этап — пиар: нам нужно было показать себя в Италии, Испании, Германии и т.д. Технического апгрейда не потребовалось, так как в нашей отрасли современные инструменты доступны каждому.
— Как бы вы объяснили перформанс-маркетинг человеку непосвященному?
— Это направление интернет-рекламы, в котором ставятся конкретные цели и заранее прописываются финансово измеримые результаты. То есть ты не просто бьешь из пушки по воробьям, а четко знаешь ключевые показатели эффективности (KPI) и показываешь рекламу определенной аудитории определенное количество раз. В некоторых случаях можно посчитать и ответную реакцию.
— В какие моменты жизни мы сталкиваемся с перформанс-маркетингом?
— Каждый раз, когда видите в интернете рекламу чего-то, что может быть необходимо именно вам. Противоположные примеры — «реклама для всех» на телевидении или билборд на улице.
— За шесть лет развития вы вывели агентство на международный уровень. Каковы его позиции в разных странах?
— Где-то мы находимся на первом месте, где-то — занимаем одно из топовых или только начинаем развиваться. Для меня важен постоянный кратный рост — по этому показателю мы обгоняем рынок в 3–4 раза.
— Сложности 2022 года не отразились на суммарных показателях компании. Как вам удалось этого добиться?
— Я всегда делал упор на диверсификацию. При любых обстоятельствах важно иметь «план Б», возможность перестроиться на работу в другой плоскости. Поэтому, когда одни рынки просели, я просто перевел агентство на другие, продолжавшие развиваться. Сейчас большинство клиентов приходят из стран Западной Европы.
— Что бы вы посоветовали предпринимателю, который только начинает работать в перформанс-маркетинге?
— Это достаточно широкий сегмент, поэтому для хорошего старта стоит сконцентрироваться на одном направлении, в котором вы сможете стать сильнее конкурентов. Например, я изначально выбрал в качестве специализации работу с интернет-магазинами с реализацией услуг через сеть партнеров, а новые сервисы добавлялись постепенно.
— Вы создали особую систему работы с сотрудниками. Из чего она состоит?
— Я бы, скорее, говорил о системе развития бизнеса. В нее входят нескольких инструментов, позволяющих выстроить в компании эффективный менеджмент и стратегию, которые приведут к быстрому росту. При этом я следую принципу «сначала — кто, потом — что», то есть делаю акцент на людях, на их развитии и мотивации. Благодаря такому подходу мне удалось превратить маленькую команду единомышленников, которая вышла на рынок без инвестиционных денег, в международный холдинг, где работают 200 человек.
— Ваш метод уже внедрили у себя другие крупные игроки рынка. Как вы к этому относитесь?
Позитивно. Хочу, чтобы вокруг Alfaleads собирались сильные компании. Они будут двигать отрасль, вместе с которой продолжим расти и мы.
— В каком направлении будете развивать агентство в ближайшее время?
— В этом году планирую освоить работу с влогерами. Уже сейчас сотрудники тестируют новые подходы, которые позволят не просто связывать рекламодателей и создателей контента, но сделать этот процесс технологичным, а его результаты — предсказуемыми и измеримыми. Для этого мы создадим специальный софт. Пока же не существует удобной биржи или другого универсального инструмента для покупки рекламных интеграций у влогеров. Их приходится искать вручную в списках самых популярных.
— Фестиваль «Серебряный Меркурий» — одно из ключевых событий в области рекламы и маркетинговых коммуникаций. В этом году вы вместе с другими успешными предпринимателями вошли в его жюри. Насколько сложно было оценивать работы коллег?
— Опыт судейства оказался достаточно интересным, но принимать решение, конечно, непросто. На фестивале было представлено много классных проектов федерального уровня, очень креативных и эффективных одновременно. Тем не менее, в этой области существуют критерии, по которым можно давать объективную оценку. Процесс упрощало и то, что в жюри приглашают только выдающихся экспертов, с которыми легко работать.
— Вы состоите в нескольких закрытых сообществах предпринимателей. Как можно в них попасть?
— В Equium Club, например, принимают представителей молодых компаний, у которых есть определенные бизнес-достижения. Объективные критерии тоже достаточно серьезные — оборот от 50 млн рублей, больше 10 человек в команде, от 3 лет на рынке. Forbes Councils — еще один закрытый клуб, в котором я участвую. Сюда принимают либо исполнительных директоров старшего уровня, либо владельцев бизнесов с доходностью от 1 млн долларов. И для него важна не только успешность компании, но и ее социальная ответственность, благотворительные мероприятия. В обоих случаях ты сначала подаешь заявку, а потом проходишь интервью и ждешь решения.
— Чем полезно участие в таких клубах?
— Equium Club — это, прежде всего, возможность обмениваться знаниями и опытом с людьми, которые находятся на одной волне с тобой. Я рассказал коллегам о нашей системе командообразования, они — о своих методах мотивации сотрудников. И что-то из их наработок мне удалось примерить на себя.
С Forbes я часто сотрудничаю как эксперт: пишу для издания статьи о маркетинге и предпринимательстве. Клуб Forbes Councils дополнительно дает доступ к площадке, позволяющей рассказать рынку об успехах, продвинуть важные для вас идеи, капитализировать бренд, поучаствовать в тематических онлайн-мероприятиях. Тут я пообщался с участниками рынка США. Они оказались очень открытыми и с удовольствием поделились информацией о выходе на международный уровень, которая важна сегодня для моей компании.
— Что бы вы назвали своим главным достижением в бизнесе?
— Наверное, создание системы командообразования и развития сотрудников, которая обеспечивает непрерывный рост. В нее входит, например, ежемесячная аттестация (performance review) каждого специалиста. Оцениваются сильные и слабые стороны, эффективность работы — и по итогам составляется план профессионального развития. То есть сотрудник всегда знает, что ему нужно изучить или освоить, чтобы стать еще лучше. Это действенный инструмент, который полезен и работнику, и бизнесу. Первый получает прозрачный и контролируемый карьерный рост, второй — непрерывное развитие.
Новости компаний
Автор: Мария Семенова
